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价值竞争,猪场开发从母猪料入手
来源:柯恩集团  日期:2017-04-01 

   春节后,经历两个月在市场上的连续出差,营销中心的小伙伴们终于回到公司,能够静下心来对一季度的工作进行梳理、总结。
   3月27日,南昌公司销售部、常德公司销售部大区经理以上人员月度例会在南昌总部举行。会议由营销中心钟士滨总经理主持,董事长朱开明出席了会议并即兴讲话(全文另发)。
   在营销中心小伙伴们的共同努力下,集团总销量一季度同比增长23.0%,优于同行。南昌公司销售部表现突出,总销量同比增长27.3%,其中母猪料同比增长31%、小猪料同比增长35%;另外,常德公司也表现不错,总销量同比增长21%,其中母猪料同比增长了32%,鱼料同比增长了49%。
   例会上,柯恩牧业董事长朱开明总结时表示,猪场开发更应重视价值竞争,建议大家“可从母猪料入手”。
   以下为柯恩牧业董事长朱开明在3月度例会上讲话,摘录如下:
   由于时间关系,我只说两点。
   第一点,听了大家的工作汇报,我觉得思路不清晰,局限于找问题不找方法。我去年就提出,业务人员要了解我们的产品,知道差异化在哪里,能够有效说服客户。应该说,我们的母猪料百分之百没有问题,所以,我们今年才敢大胆提出全面开发家庭农场(猪场)。我们要广泛搜集数据,了解真实的使用效果,而不是道听途说,人云亦云。面对30-50头母猪场,我们扪心自问自己有没有花1-2天时间,走进猪场,了解真实情况。
   说一个真实的故事:有个原来在赣州饲料企业做过的业务员,现在做疫苗销售。去年,他在江西做到了200多万的销售额,业绩排名位居在全国前三。人家是如何做到的呢?所以,我们不能只听(一面之词)不做(目标计划),要心动(想法)更要行动(计划措施),用正能量激励自己。
   第二点,听了大家的工作汇报,我认为新任销售主管的工作思路都很好,值得大家学习借鉴,反倒是我们一些更老的销售主管,思路没有创新。我们必须明白,客户的成功开发是支撑销量可持续增长的基础。而要成功开发客户,就要了解和掌握客户的需求,能为客户创造价值。
   第二个,我们在找到客户的需求过程中,一定要善于发现客户的“痛点”在哪里?客户的痛点,就是让他感到迷茫甚至不足的地方。比如,我们丰城有个客户,现有2000头母猪,准备再扩建一个1500头母猪的猪场。去年下半年,我们在开发的过程中就充分了解到他所遇到的猪场问题。后来,通过在他使用的母猪料中添加了我们的发酵豆粕,从而解决了这个难题。现在,该猪场已全程使用我们的发酵豆粕。一个猪场用我们100-120T的量。因为这是一个老猪场,容易产生猪病,即使用了很多药物也不能从根本上来解决问题。听了大家的汇报,总结出一句话:一切开发不出来客户的,都是一个“难”字!我们都在谈表面化的东西,都在找外界因素,而没有沉下心来反思,找到制约我们开发猪场的关键点,没有用数据来支撑!
   我们一个月出差22天,哪怕一个市场、一个目标(意向)客户,我们为他蹲点十天半个月,用行动来“感化”他,为他创造出价值,都会有意想不到的成果。做市场,我们不能再延续5年前甚至10年前的做法,骑着摩托车一天跑一百多公里,天马行空,把大量的时间无谓地花在了路上。这没有任何价值!
   我们一定要聚焦资源做市场,首先要有清晰的目标计划,其次要有明确的实施步骤。开发家庭规模猪场,一定要有信心,一定要有韧劲。信心来自于你能不能和敢不敢跟人家谈?韧劲则要求你不要怕碰壁,要认准目标后锲而不舍,不达目的誓不罢休。当然,在开发的过程中,我们要呈现最好的点,吸引客户!所以,我们一再强调业务员要懂产品,知道我们的母猪料(妊娠料和哺乳料)有什么特点?有什么好的数据可以证明?我们自己的种猪场,用的也是哺乳料700ABC,并没有特殊定制,但我们的母猪奶水足,断奶重基本能达到7.5斤左右,效果很明显。所以,大家在开发30-50头甚至100头以上的母猪场时一定要有信心,一定要有韧劲。开发家庭规模猪场,你一定是从母猪料切入。
   除了懂产品,你还要去学习猪场的管理知识,能够帮助别人做猪场服务。未来的竞争,一定是价值竞争,而不是像以往那样:只要把经销商开发出来,磨下嘴皮,谈下价格,就OK了!这是错误的。
   不同的市场,我们要学会分析,找出关键点,明确工作方向,制定行动计划。只有思路清晰了,目标才有可能实现。管理,要有数据说话!我们开发了哪些猪场?哪些猪场是自繁自养的?这些猪场用的是什么料?哪些产品我们可以切入进去?等等。我们必须了解客户结构和客户需求,这样才能有的放矢,才能更好地聚焦资源做市场。
   从统计报表看,我们的母猪料同比是增长的,而且我们价格体系更有竞争力!所以,我们一直倡导价值竞争,质量取胜,走市场竞争的差异化,不打价格战。也正因为此,我们的整体销量在同行业普遍下滑的情况下实现了增长,这就是价值!接下来,我们会快速组建营销团队,把我们优势产品——发酵豆粕快速推向市场,成为规模猪场开发和帮助猪场老板实现更好的养殖效益的利器。
   最后,我说下我们的水产饲料。要把资源聚焦在重点市场和重点客户,努力做成区域强势品牌。接下来,我们会根据具体的市场有针对性地对现有产品进行升级,通过技术创新,为客户带来更大的价值。
 

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